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マーケティングROI

決断の本質 プロセス志向の意思決定マネジメント (ウォートン経営戦略シリーズ)

プロフェッショナル・アントレプレナー 成長するビジネスチャンスの探求と事業の創造 (ウォートン経営戦略シリーズ)

ヒット企業のデザイン戦略 イノベーションを生み続ける組織 (ウォートン経営戦略シリーズ)

顧客理解の技術　変化を先取りし、価値を創造する

顧客価値をファイナンスの視点で見る簡潔で実務的な書　　（2006-08-27）
コンセプトは単純明快で、これまで必ずしも上手く定量化が行われてこなかったマーケティングの分野に、顧客生涯価値(CLV)という概念を入れてマーケティングとファイナンスの接点を求めたもの。5‾6年程前に米国で通信会社に勤務していた頃、顧客セグメント毎に、顧客の月平均収益や平均在籍期間（月数）等から、セグメント毎に顧客獲得コストの上限を設定していた経験からも、本書の内容は実践的だと感じる。顧客毎（或いはセグメント毎）のP/L管理といった考え方とも整合性がとれる方法だと思う。また、目新しくは無いかも知れないが、プロフィット・ツリーの概念によって、マーケティングの打ち手と収益管理の橋渡しが可能であること等に関する説明も実践的だと思う。
日本語訳はまずまずだとは思うが、気づいた点を幾つか指摘しておくと、
・細かいところではあるが"financial analysts"を「金融アナリスト」と訳している。
・第３章75ページの図2の図はX軸とY軸の説明が逆になっており、明らかに間違い。
X軸を「企業にとっての価値」と記しているが本来は「顧客から見た企業の価値(value to customers)」となるべきであり、Y軸は「顧客にとっての価値」となっているが、正しくは「企業にとっての顧客の価値(value of customers to the firm)」とすべきである。
・上記の図２に関連する76ページの「流出懸念顧客」に関する説明部分の翻訳が稚拙。
・（この類の翻訳本には良くある手抜きだが）巻末の索引が付いていない。
内容は有益故に、英語に抵抗感の無い読者であれば「原書の英語では何と書いてあるのだろう？」と疑心暗鬼の気持ちで訳本を読むくらいなら、原書で読んだ方が手っ取り早いかも知れない。内容は星4つ。翻訳のレベル故に翻訳本としては星3つ。

ハイレベルだが易しい、効率経営の指南書。　　（2005-10-17）
マーケティングに携わる者として、効果を「目に見える」形で示すことの難しさは日々痛感している。この本は、顧客生涯価値（CLV）の算出に基づいて諸々の企業活動にかけるコストを決めようと主張したもので、発想としてはこれまでにも考えられてきたものだ。

だが、それを実践できるかどうか、が実際のビジネスにおいては重要。その点で、この本は卓越している。とにかく、わかりやすいのである。

本書のフレームワーク自体が、実践を意識してシンプルに組まれているし、イメージの湧く具体的事例も豊富にある。横書きで適度に行間の空いたレイアウトも読みやすくて、このレベルの本としては意外なほどスラスラと読める。「投資」とタイトルについてはいるが、投資に限らず、マーケティングに関心のある人に特にお薦めです。

ハイレベルだが易しい、効率経営の指南書。　　（2005-10-17）
マーケティングに携わる者として、効果を「目に見える」形で示すことの難しさは日々痛感している。この本は、顧客生涯価値（CLV）の算出に基づいて諸々の企業活動にかけるコストを決めようと主張したもので、発想としてはこれまでにも考えられてきたものだ。

だが、それを実践できるかどうか、が実際のビジネスにおいては重要。その点で、この本は卓越している。とにかく、わかりやすいのである。

本書のフレームワーク自体が、実践を意識してシンプルに組まれているし、イメージの湧く具体的事例も豊富にある。横書きで適度に行間の空いたレイアウトも読みやすくて、このレベルの本としては意外なほどスラスラと読める。「投資」とタイトルについてはいるが、投資に限らず、マーケティングに関心のある人に特にお薦めです。