Amazon - shikencho

営業マンは断ることを覚えなさい (アスカビジネス)

気絶するほど儲かる絶対法則

社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!

「儲ける仕組み(すごいITシステム)」は社長がつくる “設備投資”の発想で、最大のリターンを得る

営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫 い 54-1)

   トップ営業マンになりたければ、お客の言いなりになってペコペコと頭を下げるような営業をやめ、「断る営業」のスタイルを身につけるべきだと説く著者。第2弾の本書では、実際の営業の現場での「断る」テクニックを披露する。

   著者が言う「断る」とは、売るのを断ることではなく、「お客様に無理に合わせようとしない」「できないことは『できません』とハッキリ言う」といったこと。そうすれば「売れている営業マン」に見られ、お客は安心して買いたいと思うようになるほか、交渉の主導権を握れるという。「無理に買っていただかなくても結構です」と言って帰る素振りを見せれば、逆にお客は関心をもって追いかけてくる、という算段である。

   これを実際の営業でやるには勇気がいるだろう。著者はそれを見越して、まず、お客に対して何でもいいから否定語を使い、思ったことを口にし、わざと断ってみろと提案する。嫌われるどころか好かれ、怒られるどころか信頼されるのがわかるはずだと。さらに、断り方のさじ加減をアドバイスしたり、断れる状況をつくる「情報の先出し」「ニュース・レターづくり」といったノウハウを紹介したりする。これで著者はトップ営業マンになったという。

   とにかく「断れ」と過激にあおる著者であるが、その一方で、上得意客だけは別扱いにもしている。少し迷うところだが、背景に論じている、もたらしてくれる利益や効率でお客を選別せよという考え方はうなずける。お客の真のニーズと自らの営業スタイルを見直すきっかけになるのは確かだ。（棚上 勉）

ひとつの方向性を示唆　　（2008-09-15）
前著も含めこのシリーズはニューズレターをまとめて書籍にした感じですので通常に比べポップに書かれてますし行間もかなりゆったりぎみです。読むだけでしたらさっと読めてしまえます、が、それだけで終わらせたくない一冊。
売れてるコンサルの方にみられる尖りをこの著者にも感じます、全体的に○○するな　○○せよ的な口調で断定的です、そこが好みの分かれるところでもあるとおもいますが支持してくれるひとだけついて来てくればいいという姿勢を感じその部分が学びでもあったりします。
なかでも面白いと感じたのは[いつか殺してやる]リストの作成というくだり、一瞬きいただけではドキッしますが、
悪の感情を推進力に変えている点が他書にはない良い部分です。
できない営業マンは勝手に値引きをするというくだりはさすがに笑ってしまった。
自分の土俵を再確認できます。

御用聞き営業からの脱却　　（2005-07-03）
お客に対して御用聞きスタイルだけで売り込むのでは限界がある。先が無い。お客に買いたくなる仕掛けを営業プロセスの中に構築することが営業のノウハウである。このプロセスに必要な要素・アクションを解きほぐしてくれています。
是非、営業業務に携わる方は一読をお勧めします。

初心者、中級者必見です。　　（2005-03-18）
　営業初心者でも理解できるように分かりやすい内容です。上級者はおそらくとっくに実践しているであろう内容なので、部下の指導用に買っても良いかと思います。昔の自分に見せてあげたい本です。

嬉しい本ですね　　（2004-11-09）
実に嬉しい本ですね。営業マンが断ることができる、というのは私の考えではその時点こそ、クライアントとの信頼関係に始まりであるということです。営業マンは変な意味で卑屈になってはならないと思います。人に迷惑をかけるような営業は別として、基本的には「価値ある」ものを紹介しているのですからそれに対して理不尽な要求がでるようであればそれはまだ信頼関係ができていない証拠でしょう。しかし、営業マンがどの時点で認識するかによって、それが「決別」「始まり」いずれかの岐路となると思います。

目からウロコ！！（ありがちですが・・・）　　（2004-02-10）
石原明さんについては、これまでにもセミナーに参加したり本を読んだりしたことがあり、この本の内容についても、”こんな感じのことが書いてるんじゃないかな”と、ある程度見当がついているつもりでいたボクが浅はかでした。

とにかくスバラシイ論理展開です。
しかも超シンプルで分かりやすい。
隅々までピシッと筋が通ってます。

見た目はクールでどっちかって言うと大人しそうでありながら、実は鋭く切れてしかもアツイっていう、石原さんの人柄そのままの内容ですね。
オススメです。