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ソリューション営業の基本戦略

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営業戦略全体を網羅的にカバーした良書　　（2006-08-03）
この作品は、営業組織における根幹のプロセスである、
・基本戦略
・実行戦略
・戦略の展開と定着
の考え方を網羅的にカバーした、まさに営業戦略の優れた教科書と言える。

しかしながら、この長所が同時にこの良書の欠点とも言える。
著者の経験に裏打ちされた重要なメッセージが、網羅性の美しさゆえに隠れた格好になっている。

たとえば、「営業戦略はフレームワークで考えることが大切」と言うメッセージの裏側には、「営業組織の多くでは、日常的にはあまり見えない部分に本当の課題が存在していることが多い」というメッセージがあり、「指標には結果系とプロセス系の両社が必要」というメッセージの裏には、「プロセスを分解して、アクションに直結した指標が必要」というメッセージが含まれている。

個人的に参考になったのが、セグメンテーションの2R（Response, Reach）とターゲティングの2R（Rank, Realistic）。Reponseは測定可能性、Reachは到達可能性、Rankは優先順位付け、Realisticは有効規模、をそれそれ意味する。これによって各ターゲットの魅力度と実現可能性について定量化が可能だ。戦略を「画に描いた餅」にしないための配慮として非常に効果的だと思う。

ソフト的な部分への言及も忘れていない。
「仕事へのやりがい」を部下に与えるために、「存在・非存在」と「メリット・デメリット」のマトリックスを用いるという手法。目指すべきは「存在していることがメリット」という象限ではなく、「非存在がデメリット」という象限。前者の場合はユーティリティプレーヤーとなりがちで、替えが効く存在になってしまう。ある領域でのナンバーワンを目指すためには、「いないことがどれだけのデメリットをもたらすか」ということに注意することが必要と説く。

コンサルタントとしての、顧客企業における豊富な経験、筆者の部下を育成した経験の分厚さが見え隠れする内容となっており、これだけの内容が極めて読みやすくコンパクトにまとまっているという意味において非常に優れた作品といえる。

かなり読みやすい戦略本　　（2006-03-20）
ビジネスで用いるフレームワークを解説した本は沢山あれど、これほど落とし込みされ、具体例まで記された本は意外とないと思う。コンパクトなサイズなので会社のデスクに一冊忍ばせとくには丁度いいかも。読みやすかったです。

わかりやすい　　（2006-03-16）
営業戦略の策定方法と、策定された営業戦略についての毎日の業務への落とし込み方がよくわかりました。ページ数もわりと少なかったので構えずに一気に読むことができました。

頭の整理と実践に役立つ　　（2006-03-16）
現状分析から基本戦略までの解説については、「具現化基本戦略フレーム」の【ポーター＋コトラー】という挑戦的なアプローチを除けば、一般的なマーケティング本と変わらない。けれどもこのように体系だてて考えることで、目詰まりを起こしている自分の仕事を考えるヒントになった。
「実行戦略」以降の考察はなるほどと考えさせられ、特に営業業務の再構築と行動管理については取り入れたいと感じた。

自分の営業のどこが不足していたかが分る　　（2006-03-16）
なぜ自分の営業がこれまでうまくいかなかったのかがようやく理解できた。確かに、これまで一生懸命営業という仕事をしてきたが、闇雲に突っ走るだけでは期待する成果は出ない。当たり前のようなことだが、ここを分りやすく、明確に気づかせてくれる。営業成果が低い人、伸び悩んでいる人など、今後、何とか成果の上がる営業方法を知りたいという人には非常に良書であると思う。